Анна Никоненко: МЫ НЕ ПРИВЫКЛИ ОСТАНАВЛИВАТЬСЯ.
«Руслада» - крупный уральский дистрибьютор. Уже более 20 лет эта компания продает кондитерские изделия на территории всей нашей необъятной Родины, а также в страны ближнего зарубежья.
Дистрибьюция – это отдельный бизнес… и, казалось бы - зачем статусной дистрибьюторской компании собственное производство? Дело в том, что в нашей жизни многие вещи лежат на поверхности. Если просто делать дело и каждый день думать о новых возможностях, то они обязательно появятся.
Так получилось и с «Русладой». Собственник уже давно задумывался о собственном производстве. И в 2007 году меня пригласили на работу для решения достаточно специфической задачи - открыть и возглавить кондитерский цех «Колос».

ЗАВАРИМ САМИ! 

Одним из хитов продаж «Руслады» в середине 2000-х были заварные пирожные. Их привозили из Москвы – это было достаточно неудобно, но продукт был очень востребован, а в нашем регионе никто не занимался его производством. Поэтому первой и единственной задачей цеха на тот момент был выпуск заварных пирожных со сроком годности 5 суток. В марте 2007 года производство было запущено.

НАЧАТЬ С НУЛЯ.

Изначально «Колос» представлял собой маленький цех в 2 этажа. Начинали с нуля, с чистого листа - не было ни отработанной технологии, ни работников, никакой отчетности и учета, ничего не было… как, знаете, “непаханое поле”.
Была единственная задача, которую мы сами для себя на тот момент поставили - выпускать только качественный продукт! Ведь такой продукт изначально - победитель.
В первый же месяц выпуск составил порядка 7 тонн заварных пирожных. На ходу набирая, обучая и формируя одну бригаду за другой, в апреле мы уже выпустили 18 тонн готовой продукции.

КОВЧЕГ БЫЛ ПОСТРОЕН ЛЮБИТЕЛЕМ. ПРОФЕССИОНАЛЫ ПОСТРОИЛИ ТИТАНИК.

 На тот момент мне было всего 24 года.  Управление производством было для меня абсолютно новым опытом.  Я хорошо ориентировалась в коммерческих вопросах, но опыта организации и запуска производства не имела. 
При этом мотивация была бешеной! Сейчас я говорю не про материальную мотивацию. Материальная мотивация, если пристально на нее посмотреть, занимает далеко не первое место. Намного важнее – это настрой, отношения в команде и условия для работы и принятия решений.
Собственник поверил в меня, и, наблюдая за нами со стороны, старался не вмешиваться. В силу своей молодости, своих амбиций и огромного желания стать лучшей в нашей отрасли, я не могла не оценить такое отношение и доверие. Крепко взявшись за дело, работала по 20 часов в сутки, без выходных, жила этим производством.  Это был мой дом.  Я набирала свою команду.  Мы день и ночь оттачивали качество и свежесть выпускаемой продукции. Было тяжело, но мы были абсолютно счастливы! Появилась еще одна важная сторона мотивации – позитивные результаты нашей работы.
Производство росло в арифметической прогрессии – по 10 – 20 тонн ежемесячно.

СЛОЕНЫЕ ИЗДЕЛИЯ И КРУАССАНЫ

Когда живешь своим делом, каждый день дает тебе идеи и просторы для развития. Летом, когда продажи краткосрочных кремовых изделий упали, мы поняли, что ассортимент необходимо расширять.  Мы дополнили линейку кексами, приобрели оборудование для производства изделий из слоеного теста и круассанов. 
Рынок меняется, и кондитерский, в том числе. Поэтому неудивительно, что на первый план вышли другие продукты. Когда в 2008 году спрос на слоеные изделия вырос, мы приобрели небольшую линию Рондо по производству слоеных изделий. За год она была загружена на 100%, также как и линия круассанов.

ПЕСОЧНОЕ ПЕЧЕНЬЕ.

После мы покорили новую категорию – песочное печенье типа курабье. К ноябрю 2009 года цех был загружен на 100%. Выпуск составлял 259 тонн в месяц.

НОВЫЙ ЦЕХ.

В 2009 году было принято решение начать строительство нового цеха уже на другой площадке.  В июле 2010 года была запущена первая промышленная линия по производству слоеных изделий.
Мы действительно менялись динамично, но рынок менялся еще быстрее. Знаете, как в той самой фразе из «Алисы в Зазеркалье»: «…ну а здесь приходится бежать со всех ног, чтобы остаться на том же месте, а чтобы попасть в другое место нужно бежать вдвое быстрее».

ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ.

До 2013 года кондитерская фабрика «Колос» производила продукцию  только для дистрибьютора – компании «Руслада», которая в основном реализовывала ее через оптовый канал и традиционную розницу. В то же время сетевая розница год за годом набирая обороты, забирала объем продаж не только в Челябинске, но и по всей России. Реализовывая продукцию через оптовый канал и традиционную розницу, мы явно упускали огромный пласт рынка, а значит огромный пласт заработка.  В связи с чем мы задумались о вводе нашего товара в сети. Но вся наша продукция упаковывалась в групповую упаковку под названием «телевизор», с которой войти в сети у нас не было никаких перспектив…

ВАТЕЛЬ.

И, как говорится, на ловца и зверь… В феврале 2013 года на выставке «Продэкспо» наши партнеры, а теперь уже и друзья, познакомили нас с Романом Калининым со словами: «Он классный парень, он точно знает, что Вам нужно!».
В общем, так и состоялось наше знакомство с компанией ВАТЕЛЬ МАРКЕТИНГ. Учитывая наши новые задачи, мы были рады посоветоваться с экспертами и получить альтернативную точку зрения. Мы пригласили команду Романа к нам.

СТРЕСС – КАК ВЫХОД НА НОВЫЙ УРОВЕНЬ.

Стресс начался уже на этапе вопросов от ВАТЕЛЬ МАРКЕТИНГ.  До визита на предприятие поступил запрос на предоставление аналитики. В основном, это были отчеты о продажах в разных вариациях за разные периоды. Вот в этот момент у нас и начались технические и психологические сложности: цифры было не собрать, а со стороны торгового отдела пошло непонимание и легкое сопротивление.

Первый визит ВАТЕЛЬ лично мне запомнился очень хорошо. После 3-х дней работы с командой Романа нас переполняли противоречивые чувства. В последний день нам был вынесен вердикт: «Производитель – молодец, но требуется терапия».  Сначала наше сопротивление выросло. Люди привыкли работать так, как они привыкли. Менять знакомое положение дел – это болезненный процесс, и вмешательство ВАТЕЛЬ было воспринято как вторжение. Но достаточно быстро мы поняли: ВАТЕЛЬ – это помощь. И мы пошли дальше с ними, причин останавливаться не было. За период работы с «Вательщиками» (так мы их ласково называли) мы сделали еще один широкий шаг вперед.

ПЕРВЫЕ ИЗМЕНЕНИЯ – СТРУКТУРА. 

Сразу начались кадровые и структурные реформы.
Наш прежний отдел маркетинга занимался сухой аналитикой. «Зачем вам, Анна Михайловна, аналитик?  Что Вы потом делаете с его отчетами?» - спрашивал меня Роман. Мы хорохорились, но нужно было признаться… ведь, действительно, Роман прав. На тот момент нам нужен был не аналитик, а специалист, который будет заниматься продуктами – бренд-менеджер.
Мы полностью расформировали существующий отдел маркетинга. А перед новым отделом были поставлены абсолютно другие задачи, именно те, которые были нужны нам для достижения поставленной цели и входа с сетевую розницу.
В коммерческой структуре был создан отдел по работе с торговыми сетями.
Кроме того, были налажены коммуникации между этими отделами, а также между отделом маркетинга и службой главного технолога, а это, ребята, дорогого стоит! 

АНАЛИТИКА и МОТИВАЦИЯ 

Совместно мы построили новую систему аналитики. В работу были запущены эффективные отчеты по анализу продаж. На основании этой отчетности была построена система мотивации персонала коммерческой службы. Все сходилось как кусочки мозаики. Одно вытекало из другого, и мы двигались дальше.

АССОРТИМЕНТ

Так же совместно мы выпустили линейку продукции для входа в федеральные торговые сети. Изначально это были 10 позиций, которые были выпущены и отобраны по четкому техническому заданию. Была описана и отработана каждая деталь: от органолептики  до качества упаковки. К ассортименту был разработан план продвижения и перечень промо-мероприятий.

Но самое главное не в этом. 
Самое главное: в наших головах навсегда засели постулаты, которые проговаривал Роман Калинин:

  • Ваш стратегический клиент - сетевая розница.
  • Главная цель - стабильный ассортимент при растущей дистрибьюции.
  • Разрабатывать и производить нужно только массовые сорта.
  • Нужно изменить отношение к новинкам. Лучше меньше, но лучше! Лучше выпускать по 1 продукту 1 раз в квартал, но доработать его до идеала и положить на максимальное количество полок. 

Конечно, не сразу мы смогли все применить. Но у нас появился новый правильный вектор, и мы снова пошли вперед. Спустя 3 года, опытным путем, но все же мы пришли к подобному алгоритму работы.

«САМО СОБОЙ»

Сегодня продукция Колос присутствует почти во всех федеральных торговых сетях.
Ассортимент сократился «сам собой»: выделились дойные коровы, которые реализуются во всех каналах продаж: Сети, ОПТ, ФТС и ВЭД. Оборудование используется правильно - без лишних потерь и многочисленных переходов. «Сама собой» наметилась тенденция на дальнейшее развитие – идет автоматизация некоторых участков производства и увеличение выпуска определенных продуктов путем автоматизации. 
 
Иногда, кажется, что все получается «Само собой», но очевидно, что за полученным результатом скрываются огромные усердия, знания и опыт. Главное - не останавливаться, побороть страх и продолжать идти вперед!
 
Хороших вам, результативных перемен!

С уважением,
Анна Никоненко 
Генеральный Директор 
Кондитерская фабрика «Колос»

Благодарим Анну Михайловну за интересный материал. 

С уважением, 
команда "ВАТЕЛЬ МАРКЕТИНГ"


Поделиться ссылкой:

Другие Статьи: