Чем на вашем предприятии заняты маркетологи?

На предприятиях мясоперерабатывающего комплекса прошла «технологическая революция» — большинство компаний оборудовано в соответствии с современными требованиями рынка.

Сегодня собственники ставят задачи по росту прибыли за счет качественного управления ассортиментом и дистрибуцией. В то же время внимание руководителей многих предприятий сконцентрировано на производственном цикле, а службы маркетинга и продаж воспринимаются как вспомогательно-обслуживающие…

Заурядная ситуация, когда производство создает и вырабатывает продукты, линии продуктов, а потом перед маркетингом и продажами ставятся задачи «продвинуть на рынок и продать». Этот механизм, успешно работавший еще несколько лет тому назад, в условиях слабой конкуренции и свободных ниш на рынке, — сегодня все сильнее буксует. Предприятия, в которых стратегию развития определяют производственники, а коммерсантам «спускаются планы», — все сложнее чувствуют себя на рынке.

В то же время предприятия, где рулят маркетологи, видны сразу: по ассортименту, по наличию товара на полке, по упаковке и торговой марке, по уровню развития дистрибуции. Такие предприятия разительно выделяются — и на полке, и по финансовому результату.

ЕДИНСТВЕННЫЙ СМЫСЛ СУЩЕСТВОВАНИЯ МАРКЕТИНГА — РОСТ ПРИБЫЛИ ПРЕДПРИЯТИЯ.

Их общая отличительная черта — у них есть развитая служба маркетинга, которая управляет развитием предприятия. На таких предприятиях идет плановая согласованная деятельность, динамичное развитие дистрибуции, расширение ассортимента и торговых марок. Нет кадровой текучки, потому что результат предприятия позволяет работникам иметь стабильный доход.


Итак, кто у вас «правит бал» - производство или маркетинг?

Давайте ответим сами себе на несколько вопросов:

Кто определяет, какие продукты разрабатывать, с какой органолептикой, внешним видом, сроками годности, весом, видом упаковки?
Правильный ответ — «маркетинг», 
неправильный — «лаборатория».

Кто формирует цену на продукт?
Правильный ответ — «маркетинг», 
неправильный — «планово‑экономический отдел».

Кто разрабатывает план дистрибуции — в каких торговых точках этот продукт должен стоять, сколько этих точек, на какой территории, какая плановая уходимость продукта из одной точки?

Правильный ответ — «маркетинг»,
неправильный — «нам такой план не нужен».

Какой план ставится перед продажами?
Правильный ответ — «в качественной и количественной дистрибуции»,
неправильный — «в рублях и тоннах».

За что отвечает служба маркетинга?
Правильный ответ — «за прибыль», 
неправильные ответы: «за продвижение; за упаковку, за рекламу, у нас нет маркетологов».

Зачем предприятию маркетинг?

Обыкновенная реакция руководства предприятия: «Нам маркетологи не нужны, на маркетинг у нас нет денег». Парадокс в том, что единственный смысл существования маркетинга — рост прибыли предприятия. Если маркетологи занимаются чем‑то, что однозначно не влияет на прибыль — они занимаются не своим делом!

Чем должны заниматься маркетологи?

Цель маркетинга — управление ассортиментом и продажами для получения прибыли (обратите внимание — ни слова про благотворительность, выставки, сайт и визитные карточки).

Маркетинг является коммуникационным центром между службами и заставляет предприятие крутиться вокруг единственной цели — выпуск актуального ассортимента и обеспечение наилучшей дистрибуции для роста прибыли. Показатель эффективности маркетолога — рост маржинального дохода — параметр, который должен им постоянно контролироваться.

Критично важные точки работы маркетинга:

  • Маркетинг — стратегически важное подразделение, подчиняется напрямую директору.
  • Анализирует существующий ассортимент и принимает решения о продвижении или снятии продуктов с производства.
  • Анализирует рынок и разрабатывает план по запуску новых продуктов, готовит технические задания для лаборатории, контролирует разработку.
  • Планирует дистрибуцию по каждому продукту, ставит задачи службе продаж по захвату рынка, контролирует исполнение.

Готовит проекты стратегии предприятия для руководства и собственников… при этом стратегия «мы планируем стать компанией № 1 и увеличить прибыль» — говорит нам о том, что стратегии у компании нет никакой.

Есть ли на предприятии стратегия?

Чтобы получить объективное понимание, нужно ответить самим себе на несколько вопросов.

  • Когда мы разрабатываем план на следующий год — чем мы руководствуемся: историей наших продаж или анализом потенциала рынка?
  • Насколько критично мы оцениваем снижение спроса по конкретным продуктам, линейкам — что будет дальше — через 3–5 лет?
  • Мы уверены, что наш продукт лучше (вкуснее, качественней, привлекательней) продукта конкурентов?
  • Когда нам говорят о «плохих» прогнозах и тенденциях, мы оставляем их без внимания и, наоборот, все благоприятные события многократно приумножаются, так?

Как придти к новому формату работы для роста прибыли?

К сожалению, волшебного средства не существует. Не получится «взять талантливого маркетолога, и он все сделает» или «отправить на семинар к гениальному тренеру — он научит».

Построение службы маркетинга для роста прибыли при‑водит к существенным переменам в производстве, финансах, продажах.

Перемен не любит никто. Перемены выводят нас из зоны комфорта. Перемены кого‑то заставляют стать лучше, а кого‑то — искать новое место работы.

Но эти перемены необходимы компании для роста и развития. Ибо единственная цель любого бизнеса, — это рост прибыли для собственника!

Роман Калинин
Источник: Информационно-аналитический журнал Партнер мясопереработка 4(54)/14


Поделиться ссылкой:

Другие Статьи: