Канал ОПТ: о перспективах

«Я бы взял по частям, но мне нужно сразу.»
 Остап Бендер

Хлебопеки используют, как правило, 2 типичных канала продаж продукции: сетевая и традиционная розница. И эти каналы должны быть у вас в 100% приоритете. 

Но есть и еще один–самый загадочный... Оптовый канал.

Какова перспектива данного сотрудничества?

- Прибыльность канала будет стремиться к 0, особенно если вы
   работаете на конкурентном рынке.
- Тоннаж  будет снижаться - таков рыночный тренд.
- Федералы могут начать поставки странного товара по бросовой цене, с которым вы будете не в силах конкурировать.
- Локальные конкуренты могут задаться целью отобрать у вас        
  тоннаж, используя канал «опт».

Если логически размышлять: оптовики будут продолжать терять тоннаж и прогибать вас по цене…Можно наблюдать, чем дело кончиться, а можно заняться развитием канала «опт», выводя сотрудничество на новый уровень. Ведь есть и плюсы!

Один из плюсов канала «опт» - быстрое скачкообразное увеличение продаж, и это можно использовать в тактике увеличения продаж.  Но стратегически правильно рассматривать данное направление отдельно и ставить на 100% контроль производителя. Для канала «опт» нужна отдельная торговая матрица как с ликвидным, так и маржинальным ассортиментом. И, конечно, защищайте себя брендом…
Если вы не мини-пекарня, а хлебозавод, планомерно переходите на упакованный и брендированный ассортимент.

Предлагаем вам 6 стратегических шагов, которые могут лечь в основу работы с каналом ОПТ в течение 1-2 лет:
  1. Подружитесь, подружитесь по-настоящему с вашими дистрибьюторами. Приглашайте лиц, принимающих решение на праздники, корпоративы и дни рождения. Дарите подарки и впечатления. Предлагайте, наконец, товар, за который не стыдно. Будьте уникальны, и тогда остальные 4 пункта обязательно сработают.
  1. Защитите ваш товар брендом. Ваш партнер должен зависеть от вашего продукта, а не от вашей цены. Переход должен быть плавным, не делайте резких движений.  
  1. Структурируйте ваших оптовиков для себя: есть ли среди них те, кто сможет иметь статус  «эксклюзивного партнера» ? Плотно займитесь именно ими…
  1. Сделайте Активную Клиентскую Базу ( всю или её часть)  ваших партнеров прозрачным для вас. В обмен увеличивайте комиссию и расширяйте матрицу для перспективных торговых точек. Все хотят зарабатывать!
  2. Начинайте разработку новинок, которые будут востребованы в канале опт.
  3. Разработайте план продвижения в канале опт. Вам нужно удержание ваших позиций и продвижение новинок, а оптовикам нужна ваша помощь : ведь зарабатывать вы планируете вместе!    
 Стратегическое партнёрство всегда лучше холодной войны, когда одна сторона может поменять товар на конкурента за один день, а другая увести АКБ самостоятельно или с помощью другого дистрибьютора.

С уважением, 
Наталья Гамова 
Наталия Калинина

и команда
"ВАТЕЛЬ МАРКЕТИНГ"
kalinina@vatelmarketing.ru

Поделиться ссылкой:

Другие Новости: