Маркетолог VS Технолог: заклятые друзья?
Сара, не смей мне возражать!
Абрамчик, я и не возражаю. Я молчу…
Тогда убери мнение со своего лица
Маркетолог (М): Мы хотим булочку сдобную, вкусную, мягкую и недорогую….
Технолог (Т): Да что вы мне тут говорите, это нереальные требования, невозможные, вы слишком многого хотите!
М: Но это не мы, потребители…. Хотят…
Т: Зачем им ещё такая булочка? У нас есть Сдобная Витушка, Есть Плюшка Московская, чем они плохие?
М: Но они не востребованы рынком…
Т:Нахватались умных слов! А сами просто продавать не умеете! И ничего не понимаете в технологии! Я 30 лет на производстве и точно вам говорю, это невозможно!
М: Но мы такую видели в магазине, вот смотрите, другие делают.
Т: А наше оборудование такого не позволяет!
Далее в зависимости от статуса на предприятии маркетолога он:
- стучит кулаком по столу, ставит сроки, требует: «Мне нужен такой продукт и точка!»В этом варианте событий начинается «война». Технолог уже не остановится, он, во-первых, будет искать доказательства того что служба продаж не умеет продавать, а маркетинг пишет непрофессиональные, ТЗи вообще ставит невыполнимые задачи.
- умоляет: «Ну Татьяна Ивановна, ну пожалуйста…». Технолог милостиво делает пробные выпечки, мол хорошо, покажу тебе дурочке что это невозможно. «Видишь? Я же говорила….»
- но чаще всего соглашается: «Ну нет так нет, что ж. Выше головы не прыгнешь». Это самый благоприятный для всех вариант развития событий. Виноватых нет. Нет смысла ссориться и что-то доказывать. Продажи тихо валятся, ну и что. Можно так сделать аналитику чтобы это было не видно. Сравниваем год с годом, квартал с кварталом, месяц с месяцем…. Где падение меньше? – ну вот так и оставь. Когда уже нужно все-таки найти виноватого то это высшее руководство – у нас и оборудования нет, и условия не созданы, и зарплата низкая. А мы не виноваты, мы работаем – кто до пенсии, кто до декрета.
Знакомая картина? Немного грустно, но до боли знакомая.Зачастую маркетологи и технологи с трудом находят общий язык, а ведь от их конструктивного взаимодействия зависит ой как много.
Но возможно ли оно вообще, конструктивное взаимодействие между маркетологом и технологом? И что сделать маркетологу чтобы наконец быть услышанным?
Мы предлагаем 3 простых шага.
Шаг 1. Прекратить писать дурацкие ТЗ. Просто прекратите это!
Не издевайтесь над своим технологом. Любите своего технолога. Не перегружайте его ерундой!Мерчендайзеры и торговые представители не всегда знают, что нужно рынку! Хватит писать бесконечные ТЗ только с их слов! Задайте наконец себе вопросы: Почему оказались неуспешными прошлые новинки? Почему снижаются продажи текущего ассортимента? Что я делаю не так?
Очень часто мы сталкиваемся с тем что технолог прав. Выдают по новинке в месяц, но ничего нет на полке. Заявка в производство меньше минимального замеса. Производство только и делает что переналаживает оборудование с одной булочки на другую, каждой производят по 50 кг. Это не дело. И хороший маркетолог должен это знать.
Будьте профессионалом!
1. Проведите анализ жизненного цикла товара, анализ представленности и take-off, БКГ-анализ. Они дадут ответы на многие вопросы.2. Оптимизируйте ассортимент. Снимите с производства всё что не приносит ни прибыли ни объёмов.
3. Сделайте презентацию по итогам ассортиментного анализа – пригласите технолога, покажите, расскажите, объясните, чего вы хотите.
Шаг 2. Напишите понятное, профессиональное Техническое Задание. Вовлекитесь в разработку. Помогите своему технологу. Поддержите его. Не занимайте позицию «Моя хата с краю, делайте как хотите». Участвуйте. Зарегистрируйтесь на inbake, закажите ингредиенты. Дегустируйте, корректируйте. Привлекайте экспертов рынка. Не останавливайтесь пока не добьётесь поставленной задачи.
Шаг 3. Научитесь работать с продажами новинок. Ведь технолог должен тоже понимать, что его работа нужна, не бесполезна! Поставьте новинку на продвижение, обеспечьте дистрибуцию, соберите обратную связь. Да, и займитесь упаковкой. Правда. Донесите до потребителя всю ценность вашего продукта. Чтобы новинка была успешной её должны заметить на полке, это закон.
Дорогие маркетологи! Сделайте эти простые шаги и ваш диалог с технологом может стать примерно таким:
М: Татьяна Ивановна, мы провели аналитику. Уходимость на Плюшку Московскую упала. Проблемы со свежестью. Булочка не сохраняет мягкость на 4 день. Надо что-то с этим делать. Вот ТЗ.
Т: Давайте посмотрим… Это трудная задача. Существуют проблемы с мукой, печкой, маргарином…. Нужно искать в чём причина.Будем делать пробные выпечки.
М: Давайте разбираться. Может нужна наша помощь? Вовлечь службу снабжения? Заказать образцы маргаринов, ингредиентов? Может увеличить количество микрон в плёнке?
Т: Давайте. Нужно пробовать всё. Составим график нашей работы?
М: Конечно, мы возьмём это на себя. Если вам что-то нужно – обращайтесь. А про печку… давайте поднимем вопрос на оперативке. Мы вас поддержим. Докажем, что окупим её, сможем продавать продукцию дороже.
Т: Хорошая идея. Печка нужна….. А давайте ещё….
Совсем другое дело, ведь так?
Хорошего вам дня и удачных новинок!!!
