Аудит маркетинга или «оставим все как есть»? Вот в чем вопрос!

• 10.01.2018

Сегодня предприятиям хлебопекарной отрасли приходится работать в ситуации снижения потребительского спроса на массовые сорта хлебобулочных изделий и в режиме жесткой конкуренции на полке. Прошли те времена, когда на полках был только неупакованный хлеб локального производителя в узком ассортименте: хлеб «белый», хлеб «черный», рогалик обсыпной, батон; а потребитель шел в магазин просто за хлебом. В настоящий момент хлебная полка сетевого супермаркета в крупных городах РФ в среднем насчитывает 50-100 наименований продукции от 5-8 производителей, не учитывая собственное производство сети; а покупатель выбирает продукты, ориентируясь на вкусовые пристрастия всех членов семьи: для мамы -«Рижский», для дочери - «Краюшки», для мужа – батон «Нарезной», а для себя – бездрожжевой хлеб.

В данных рыночных условиях многие ХБИ предприятия сталкиваются с проблемой снижения реализации продукции и уменьшении прибыльности бизнеса, и возникает вопрос: как развиваться дальше? Внешний аудит маркетинга и продаж дает возможность изменить ситуацию «к лучшему».

Что такое аудит и каковы его цели?

Аудит маркетинга и продаж – это добровольное решение руководства привлечь на предприятие экспертов с целью изучения финансовых показателей, бизнес-процессов маркетинга и продаж, производимых продуктов и конкуренции на полке.

Имеется расхожее мнение, что задачей аудита является необходимость найти недостатки, указать на них и наказать виновных. В нашем случае – это не так! Основной целью проводимого нами аудита являются рекомендации предприятию как ему развиваться в ближайший год по ассортименту и дистрибьюции, какие бизнес-процессы необходимо изменить или улучшить, какие корректировки внести в текущую структуру и систему мотивации сотрудников. Эти рекомендации мы формируем на основе глубокого анализа маркетинговых процессов и финансовых показателей компании в виде конкретного плана на полгода или год.

Когда Вам необходим аудит?

Если вы сталкиваетесь с пулом ниже перечисленных проблем или хотя-бы с некоторыми из них, не сомневайтесь, аудит маркетинга и продаж позволит Вам найти пути их решения:

• Падение или стагнация продаж

• Уменьшение прибыли предприятия

• Большой ассортимент, нет понимания как его сократить

• Нет успешных новинок

• Контракты с сетями нерентабельны

• Маркетинг работает неэффективно

• Нужны изменения в службе продаж – не понятно что менять

• Мотивация сотрудников службы продаж не работает

Каковы этапы аудита?

Все начинается с данных. Мы запрашиваем финансовые показатели деятельности вашего предприятия за 2-3 года и данные по текущим бизнес-процессам в нужном нам формате. На сбор и подготовку этой информации у предприятия может уйти от 2 до 3 недель. Получив информацию, мы анализируем ее, формируем выводы по ассортименту и дистрибьюции, а именно:

• Общую стратегию компании.

• Ассортиментную политику компании. Планы развития ассортимента.

• Внедрение процессов маркетинга на предприятии.

• Изменения в структуре и бизнес-процессах продаж.

• План работ по реализации стратегии.

На втором этапе аудита мы приезжаем к вам на предприятие с трехдневным визитом. Во время нашего пребывания мы интервьюируем ключевых сотрудников предприятия, изучаем бизнес-процессы «изнутри», посещаем производство, проводим дегустацию основного ассортимента компании и, конечно же, мониторим магазины с целью изучения конкурентного окружения производителя и его положения на рынке.

Какой результат вы получите?

Все выводы по проведённому аудиту мы консолидируем в итоговой презентации и презентуем собственникам и топ-менеджерам компании. Обычно, итоговая встреча проходит в формате активного диалога и это дает возможность ключевым сотрудникам стать проводниками новых бизнес-идей, а также получить подробные ответы на возникающие вопросы.

Результатами аудита являются:

1. Разработанная общая стратегия компании.
   Это план действий и рекомендаций, целью которых является улучшение рыночных позиций предприятия в борьбе с конкурентами, включает рекомендации по дистрибьюции, по новым ассортиментным категориям, по внутренним бизнес-процессам, по брендингу, упаковке и т.д.

2. Сформированная ассортиментная политика компании. Планы развития ассортимента.
   Включают в себя выводы и рекомендации по работе с текущим ассортиментом и предложения по новому ассортименту в каждой товарной категории.

3. Внедрение процессов маркетинга на предприятии.
   Разработка рекомендаций по корректировке/внедрению процессов маркетинга: зоны ответственности, функционал, бизнес-процессы взаимодействия маркетинга на предприятии со смежными службами; критерии оценки службы маркетинга на предприятии; основные подходы в работе к анализу ассортимента и выводу новых продуктов; методика работы с брендом и упаковкой.

4. Изменения в структуре и бизнес-процессах продаж.
   Включают рекомендации по изменению структуры продаж, зон ответственности, функционала; корректировку существующей системы мотивации персонала; планирование и контроль выполнения задач.

5. План работ по реализации стратегии.
   Это детальный план действий по реализации общей стратегии компании.
   Подробное обсуждение Плана работ с собственниками и топ-менеджерами компании, идентификация и минимизация рисков, а также изучение основных стилей менеджмента команды ключевых сотрудников - является важной и заключительной стадией проведенного аудита.

Что потом?

Аудит предприятия, наверное, можно сравнить с диагностикой организма, когда мы хотим выяснить причины своего плохого самочувствия - мы обращаемся к врачу. Полученный вердикт врача – это только начало лечения. Поэтому и в случае с аудитом, сформированный План действий необходимо начать воплощать в жизнь. И вы вправе решать, в какие сроки и в каком объеме будете его реализовывать, самостоятельно или в сотрудничестве с нами – «ВАТЕЛЬ МАКЕТИНГ», экспертами и знатоками рынка.

Отзывы наших клиентов

Генеральный директор ОАО «Хлебопек» Гусакова М.В.

От лица компании «Хлебопек» благодарю компанию «Ватель маркетинг» за плодотворное сотрудничество и проведение аудита маркетинговых процессов на предприятии.

Хочется отметить профессионализм и высокую квалификацию сотрудников, своевременное и высококлассное выполнение заказа, полностью оправдывающие лестную репутацию компании, а также интересные и грамотные идеи для развития ОАО «Хлебопек». Надеемся на развитие и укрепление наших партнерских связей во благо общих интересов.

Начальник Департамента маркетинга ООО ТД «Каравай Кубани» Бараненко Е.Г.

3 года назад познакомился с идеями Ватель маркетинг, которые понравились. Затем познакомился с генеральным директором Ватель на выставке и пригласил на аудит. После аудита: поняли, что многое нужно поменять. Понимали, что своими силами не сможем внедрить изменения, поэтому приняли решение продолжить сотрудничество.

Начальник отдела маркетинга ООО «Ульяновскхлебпром» Пискунова Ольга

В условиях стагнации компании аудит от Ватель Маркетинга помог комплексно взглянуть на проблему и дать понимание руководству, что снижение продаж - это не только головная боль продажников и маркетологов, а всей компании в целом. Ряд необходимых изменений предложенных Ватель в областях учета, финансово анализа, планирования, организации розничных продаж, технологии создания новых продуктов, технологии производства, хранения и упаковки хлеба и конечно маркетинга помогли запустить процесс изменений в нашей компании.

Особо хочется подчеркнуть преимущество данной компании - высокая компетенция не только в области маркетинга и продаж, но и глубокие знания в хлебопекарной отрасли. Это позволяет быть уверенным в эффективности предложенных изменений.

Текст: Наталья Гамова, Руководитель проектов «ВАТЕЛЬ МАРКЕТИНГ»