Полезные digital и не только лайфхаки для производителя в 2023 году

Полезные digital и не только лайфхаки для производителя в 2023 году

Для работы на FMCG рынке производителю необходимо иметь обязательный набор данных:

  1. Товар, качества, соответствующего ожиданиям потребителя

  2. Дистрибуцию, обеспечивающую, максимальное покрытие потенциальных потребителей (в рамках логистических возможностей)

  3. Конкурентноспособную цену

Но сегодня подобный набор уже скорее недостаточен. За последние годы появился ряд требований к производителям и ритейлу, которые сильно изменили расстановку сил и дали возможность «молодым и динамичным».

Речь пойдет не о продукте (составе, форме, упаковке..), а о том как донести информации о нем до конечного потребителям или ЛПР.

1️⃣ Автоматизация с человеческим лицом.

Технологии повсюду окружают нас. Заказ еды, одежды, техники в on-line стал уже более обычным чем в off-line. Подписки на доставку, рекомендации товаров на основании Big Data – ежедневая реальность. Но все-таки важность человеческого участия все еще велика. Поэтому стремительного перехода на магазины без сотрудников ожидать пока не стоит так же, как и полного отказа от торговых агентов и операторов. В сложных переговорах по вводу нового ассортимента, решения проблемы с потерями всегда личный контакт будет эффективнее. Основная задача персонала – сделать первую продажу или решить большую проблему. Вторичные заказы уже можно доверить новым технологиям – приложениям каталожного типа по сбору заказов и здесь они будут даже эффективнее по следующим причинам:

image002.pngimage005.png

  • 3D модель или модельная съемка продукта продает лучше, чем фото или воспоминания о фото, который унес с собой торговый представитель

  • Заказ в приложении доступен 24/7. Нет необходимости ограничивать торговую точку по времени размещения заказа. Ведь торговой точке чем позднее, тем удобнее, а производству наоборот удобнее получить заказ как можно раньше.

  • Пуш уведомления с информацией могут приходить в торговую точку чаще чем торговый представитель.

  • Вся информация по скидкам однозначно дойдет до торговой точки и будет замечена в момент формирования заказа. Это значительно эффективнее работы оператора.

➕ подобная технология позволяет увеличить и частотность, и качество точек контакта с контрагентом, что положительно влияет на количество заказов и их размер.

В данном случае, совмещение Человека (на первом этапе) и IT технологий на вторичных продажах дает максимальный эффект.

➕ дополнительным плюсом будет если вы выберете приложение, которое объединяет в себе несколько производителей. Особенно выгодно, когда часть из них будут производителями товара ежедневного спроса (молоко, хлеб, овощи) так в приложение будут заглядывать ежедневно и возрастает вероятность дополнительной заявки

➖ данные программы эффективно запускать для контрагентов, но в меньшей степени для конечного потребителя, особенно если у вас монотовар и нет доставки. Едва ли можно представить большое количество покупателей, которые делают предварительный заказ на сервелат и куриное филе, чтобы забрать из магазина по дороге домой. Но если есть доставка и ассортимент включает в себя много категорий, то смысл может быть).

Пример приложений для покупателя KDV, КМК

image006.pngimage009.png

Пример приложений для торговых точек: Reataily, Snarta, MED

 

2️⃣ Программа лояльности – обязательное явление.

Очевидное явление последних лет:

– экономия (со стороны потребителя),

– отжимание цен (со стороны сетей).

Это стремление стало причиной роста минимаркетов у дома и дискаунтеров разной степени жёсткости, где размер чека может быть небольшим как по сумме, так и по набору товаров.

Но по мере привыкания к необходимости экономии покупатель повышает свои ожидания от покупки и теперь уже требует не только дешево, но и дополнительные опции, такие как:

  • начисление баллов в программе лояльности – отложенная экономия

  • возможность выбора «любимого товара» за покупку от определённой суммы (любимый товар – товар на которой распространяется дополнительная скидка сверх имеющихся)

  • меньшей популярностью, но тоже востребованными являются программы «скидка на продукцию партнера»

  • в городах-миллионниках - возможность жертвовать баллы на благотворительность

  • накопление баллов ради «большого приза»

  • специальные предложения на праздничные дни и за рекомендации.

и многое другое.

Однозначно, что на сегодняшний день и в ближайшие годы участие в программах лояльности – необходимое действие, тем более если производитель работает в среднем и высокоценовом сегменте, а так же для нишевых игроков.

Практика самостоятельного запуска программ лояльности однозначно показала, что:

  1. Если вы производитель без большого бюджета и штата маркетинга, то лучше воспользоваться программой лояльности федеральной или крупной локальной сети. Их коммуникация с потребителем будет сильнее вашей как на наружной рекламе, так и в точках продаж. Все, что будет делать сеть в период действия программы лояльности будет направлено на рост оборота по товарам, участвующим в программе лояльности. (соответственно, все кто не с нами те против нас поучается).

  2. Если вы проводите программу лояльности самостоятельно, то стоимость главного приза не пропорционально увеличит ваши продажи, а возможно все действие будет безрезультатым. (Из практики – наверное многие знают, что перед новым годом компания Coca-Cola когда-то дарила коллекционных плюшевых медведей/стаканы и т.д. за собранные крышки? Знаете кто собирал всю коллекцию? – лица без определенного места жительства и работники HoReCa, то есть люди, имеющие доступ к крышкам. Из практики №2 – возможно, вы знаете случаи когда производитель разыгрывал автомобиль за самый крупный чек, собранные этикетки… в нашей практике было 3 подобных эпизода, ни в одном из них стоимость машины не была окуплена, продажи подросли в период промо, но не закрепились на этому уровне, по итоговом анализу аналитика оказалось, что было выгоднее сделать промо со скидкой 25%. Дополнительной сложностью стало то, что после программ приходилось отслеживать массу негативных отзывов от пользователей, которые не получили приз.)

Если вы только производитель, то с помощью отдела маркетинга узнайте о подобных программах в вашем регионе, оцените охват целевой аудитории и участвуйте.

https://skrepysh.ru/ 

image011.png

https://nachivki.5ka.ru/

image013.png

Кому стоит разрабатывать программы лояльности самостоятельно – компаниям производителям, имеющим фирменную торговлю от 15 ТТ. Поскольку речь уже идет о не только о работе с продуктом, но и о работе с покупателем/ трафиком.

 

3️⃣ Берегите время. Соц сетей берегитесь.

Согласно данным из отчета Global Digital Reports на начало 2022 года В РФ насчитывалось 129,8 млн интернет-пользователей (а теп роста +4,9% с 2021ч до 2022 гг). По данным We are Social сейчас 64% планеты пользуются социальными сетями (думаю, в РФ этот показатель не меньше) и среднестатистический юзер проводит в сети 7! часов в день из которых 2 часа 27 минут в социальных сетях. Уже сейчас масштаб активности в On-line реальности огромен, а динамика прироста пользователей впечатляет.

Для нас эти цифры однозначный показатель, свидетельствующий о необходимости присутствия в on-line пространстве, с другой стороны на ближайшую перспективу стоит продумать возможность отказа от соц сетей из-за передозировки малополезным контентом. Конечно, этому будут подвержены только некоторые возрастные группы, но тем не менее это тоже наши покупатели с которыми хотелось бы сохранить контакт – ведь легче говорить с человеком в сети, чем у выхода из магазина, раздавая флаеры.

  1. Без сомнений снижайте количество бесполезного контента. Например, пост о новинке, отправленный один раз всем без персонализации, бесполезен, так как эта информация исчезнет их памяти юзера через 2 скорла экрана.

  2. Не переусердствуйте mail рассылками. Личные mail ящики у многих безнадежно завалены спам рассылками и редко просматриваются и если вы будете рассылать малополезные письма, ваш адрес тоже быстро окажется в спам списке. А уверены ли вы, что ваши рассылки работают? Особенно если это информационные прайс листы без активных переходов на сайт, маркетплейс… часще всего подобные рассылки бесполезны.

  3. Делайте только полезный контент

  • новинка с рецептом (только рецепт, реальный к воспроизведению на территории нашей страны. Без мангустинов и пармезана за 5 000 руб)

  • новинки «полезные» с подтверждением от диетолога или соответствующего института. Здесь чем больше графиков, цифр и сносок – тем лучше. Так как просто фраза о том, что Доктор Х рекомендует – уже много раз была использована и не вызывает доверия. Например, информация об отсутствии сои, усилителя вкуса, наличия натурально оболочки, поданная с аргументами от профессионала способна обратить на себя внимание и вызвать доверие к продукту.

  • персонализированные промо с уникальным промо кодом и ограниченным периодом действия 1-2 дня.

  • активная ссылка на каталог со спец предложением

 

4️⃣ Экологичность.

Нельзя об этом не сказать, так как об этом везде так много информации. Пока мы не видели случаев, когда:

  • изменение упаковки с пленки на крафт

  • смена пластиковых вилок на деревянные

  • информация на упаковке о снижении негативного влияния на окружающую среду

как-то значимо влияло на продажи (речь, конечно не идет о специфических нишевых предприятиях).

НО тренд есть и, думаю, что он будет иметь больше положительного влияния на продажи если мы его переосмыслим в ЯЭкологичность.

  • Все, что полезно мне

  • Все, что полезно для использования в доме

  • Все, что полезно/натурально для животных

Все эти идеи способны «двинуть продажи»

Например

Колбаса – не самый ЗОЖ продукт, но колбаса из индейки – это хорошо для меня

image014.png

 

 Биоразлагаемое средство для мытья посуды – э от хорошо для моего дома.

image016.png

 Корм для животных как -будто с фермы. Это полезно и экологично.

image018-min.png

Мы ничуть не снижаем важность экологического аспекта, но, если мы говорим о продажах, то это перспектива увеличения объемов даже не в завтрашнем, а в гораздо более далекой перспективе.

5️⃣ Вся наша жизнь игра, а жизнь вся в телефоне

Игры стали неотъемлемой частью жизни от мобильных игр до уже киберспорта. Масштабность этого явления можно понять если в час-пик оказаться в общественном транспорте и понять куда направлены взоры 99% граждан.

Этот тренд самый перспективный из всех описанных ранее. Им стоит заниматься.

Все те, кто относятся к поколению А:

  • будут познавать мир через игры (Новые продукты им порекомендует не инфлюенсер, а герой игры. Например питаться герой будет бутербродом их хлеба Х и колбасы У)

  • on-line покупки они будут делать не в ozon или WB,а в игре. (Конвертация набранных очков в баллы и оплата ими части покупок, встроенные покупки с возможностью забрать в точках доставки)

  • Если вы задумываетесь о том:

  • как заинтересовать ваших будущих покупателей,

  • как инициировать покупки детских товаров сегодня,

  • какими будут ваши продажи через 10 лет

  • как реализовать образовательную программу для детей, рассказывающую о вашей категории

  • как познакомить молодое поколение с профессией (будущий кадровый резерв)   - рекомендуем развивать направление игр

 

6️⃣ Доставка, а что у нас на ужин?

Интересный график, описывающий требования к противоположному полу, мы нашли. В 1967 году требование «уметь готовит» стремительно снизило свою важность.

image020-min.png

В РФ это сейчас, видимо, имеет место быть, традиционно, с некоторой задержкой. Это способствует

  1. Росту продаж готовой еды в службах доставки.

  2. Росту категории готовой еды в ритейле.

Способствовать дальнейшему росту этого тренда будет

  1. В ближайшей перспективе – стремление экономить время на приготовление еды и сопоставимая стоимость блюд собственного приготовления и купленной готовой еды.

  2. Далее, через 5 лет– не умение готовить повседневную полноценную еду, особенно заметно это будет в городах-миллионщиках

Это хорошая перспектива для небольших производителей – сейчас зайти в нишу, быт представленными в on-line доставке и на полках сетей и расти вместе с категорией.

 image022.png

https://vnukivnuchka.ru/



Подписывайтесь на наш канал в Telegram - Бизнес Пища, чтобы первым узнать о событиях отрасли и обсудить их.

Другие Статьи: