Полезные digital и не только лайфхаки для производителя в 2023 году

Для работы на FMCG рынке производителю необходимо иметь обязательный набор данных:
-
Товар, качества, соответствующего ожиданиям потребителя
-
Дистрибуцию, обеспечивающую, максимальное покрытие потенциальных потребителей (в рамках логистических возможностей)
-
Конкурентноспособную цену
Но сегодня подобный набор уже скорее недостаточен. За последние годы появился ряд требований к производителям и ритейлу, которые сильно изменили расстановку сил и дали возможность «молодым и динамичным».
Речь пойдет не о продукте (составе, форме, упаковке..), а о том как донести информации о нем до конечного потребителям или ЛПР.
1️⃣ Автоматизация с человеческим лицом.
Технологии повсюду окружают нас. Заказ еды, одежды, техники в on-line стал уже более обычным чем в off-line. Подписки на доставку, рекомендации товаров на основании Big Data – ежедневая реальность. Но все-таки важность человеческого участия все еще велика. Поэтому стремительного перехода на магазины без сотрудников ожидать пока не стоит так же, как и полного отказа от торговых агентов и операторов. В сложных переговорах по вводу нового ассортимента, решения проблемы с потерями всегда личный контакт будет эффективнее. Основная задача персонала – сделать первую продажу или решить большую проблему. Вторичные заказы уже можно доверить новым технологиям – приложениям каталожного типа по сбору заказов и здесь они будут даже эффективнее по следующим причинам:
-
3D модель или модельная съемка продукта продает лучше, чем фото или воспоминания о фото, который унес с собой торговый представитель
-
Заказ в приложении доступен 24/7. Нет необходимости ограничивать торговую точку по времени размещения заказа. Ведь торговой точке чем позднее, тем удобнее, а производству наоборот удобнее получить заказ как можно раньше.
-
Пуш уведомления с информацией могут приходить в торговую точку чаще чем торговый представитель.
-
Вся информация по скидкам однозначно дойдет до торговой точки и будет замечена в момент формирования заказа. Это значительно эффективнее работы оператора.
➕ подобная технология позволяет увеличить и частотность, и качество точек контакта с контрагентом, что положительно влияет на количество заказов и их размер.
В данном случае, совмещение Человека (на первом этапе) и IT технологий на вторичных продажах дает максимальный эффект.
➕ дополнительным плюсом будет если вы выберете приложение, которое объединяет в себе несколько производителей. Особенно выгодно, когда часть из них будут производителями товара ежедневного спроса (молоко, хлеб, овощи) так в приложение будут заглядывать ежедневно и возрастает вероятность дополнительной заявки
➖ данные программы эффективно запускать для контрагентов, но в меньшей степени для конечного потребителя, особенно если у вас монотовар и нет доставки. Едва ли можно представить большое количество покупателей, которые делают предварительный заказ на сервелат и куриное филе, чтобы забрать из магазина по дороге домой. Но если есть доставка и ассортимент включает в себя много категорий, то смысл может быть).
Пример приложений для покупателя KDV, КМК
Пример приложений для торговых точек: Reataily, Snarta, MED
2️⃣ Программа лояльности – обязательное явление.
Очевидное явление последних лет:
– экономия (со стороны потребителя),
– отжимание цен (со стороны сетей).
Это стремление стало причиной роста минимаркетов у дома и дискаунтеров разной степени жёсткости, где размер чека может быть небольшим как по сумме, так и по набору товаров.
Но по мере привыкания к необходимости экономии покупатель повышает свои ожидания от покупки и теперь уже требует не только дешево, но и дополнительные опции, такие как:
-
начисление баллов в программе лояльности – отложенная экономия
-
возможность выбора «любимого товара» за покупку от определённой суммы (любимый товар – товар на которой распространяется дополнительная скидка сверх имеющихся)
-
меньшей популярностью, но тоже востребованными являются программы «скидка на продукцию партнера»
-
в городах-миллионниках - возможность жертвовать баллы на благотворительность
-
накопление баллов ради «большого приза»
-
специальные предложения на праздничные дни и за рекомендации.
и многое другое.
Однозначно, что на сегодняшний день и в ближайшие годы участие в программах лояльности – необходимое действие, тем более если производитель работает в среднем и высокоценовом сегменте, а так же для нишевых игроков.
Практика самостоятельного запуска программ лояльности однозначно показала, что:
-
Если вы производитель без большого бюджета и штата маркетинга, то лучше воспользоваться программой лояльности федеральной или крупной локальной сети. Их коммуникация с потребителем будет сильнее вашей как на наружной рекламе, так и в точках продаж. Все, что будет делать сеть в период действия программы лояльности будет направлено на рост оборота по товарам, участвующим в программе лояльности. (соответственно, все кто не с нами те против нас поучается).
-
Если вы проводите программу лояльности самостоятельно, то стоимость главного приза не пропорционально увеличит ваши продажи, а возможно все действие будет безрезультатым. (Из практики – наверное многие знают, что перед новым годом компания Coca-Cola когда-то дарила коллекционных плюшевых медведей/стаканы и т.д. за собранные крышки? Знаете кто собирал всю коллекцию? – лица без определенного места жительства и работники HoReCa, то есть люди, имеющие доступ к крышкам. Из практики №2 – возможно, вы знаете случаи когда производитель разыгрывал автомобиль за самый крупный чек, собранные этикетки… в нашей практике было 3 подобных эпизода, ни в одном из них стоимость машины не была окуплена, продажи подросли в период промо, но не закрепились на этому уровне, по итоговом анализу аналитика оказалось, что было выгоднее сделать промо со скидкой 25%. Дополнительной сложностью стало то, что после программ приходилось отслеживать массу негативных отзывов от пользователей, которые не получили приз.)
Если вы только производитель, то с помощью отдела маркетинга узнайте о подобных программах в вашем регионе, оцените охват целевой аудитории и участвуйте.
Кому стоит разрабатывать программы лояльности самостоятельно – компаниям производителям, имеющим фирменную торговлю от 15 ТТ. Поскольку речь уже идет о не только о работе с продуктом, но и о работе с покупателем/ трафиком.
3️⃣ Берегите время. Соц сетей берегитесь.
Согласно данным из отчета Global Digital Reports на начало 2022 года В РФ насчитывалось 129,8 млн интернет-пользователей (а теп роста +4,9% с 2021ч до 2022 гг). По данным We are Social сейчас 64% планеты пользуются социальными сетями (думаю, в РФ этот показатель не меньше) и среднестатистический юзер проводит в сети 7! часов в день из которых 2 часа 27 минут в социальных сетях. Уже сейчас масштаб активности в On-line реальности огромен, а динамика прироста пользователей впечатляет.
Для нас эти цифры однозначный показатель, свидетельствующий о необходимости присутствия в on-line пространстве, с другой стороны на ближайшую перспективу стоит продумать возможность отказа от соц сетей из-за передозировки малополезным контентом. Конечно, этому будут подвержены только некоторые возрастные группы, но тем не менее это тоже наши покупатели с которыми хотелось бы сохранить контакт – ведь легче говорить с человеком в сети, чем у выхода из магазина, раздавая флаеры.
-
Без сомнений снижайте количество бесполезного контента. Например, пост о новинке, отправленный один раз всем без персонализации, бесполезен, так как эта информация исчезнет их памяти юзера через 2 скорла экрана.
-
Не переусердствуйте mail рассылками. Личные mail ящики у многих безнадежно завалены спам рассылками и редко просматриваются и если вы будете рассылать малополезные письма, ваш адрес тоже быстро окажется в спам списке. А уверены ли вы, что ваши рассылки работают? Особенно если это информационные прайс листы без активных переходов на сайт, маркетплейс… часще всего подобные рассылки бесполезны.
-
Делайте только полезный контент
-
новинка с рецептом (только рецепт, реальный к воспроизведению на территории нашей страны. Без мангустинов и пармезана за 5 000 руб)
-
новинки «полезные» с подтверждением от диетолога или соответствующего института. Здесь чем больше графиков, цифр и сносок – тем лучше. Так как просто фраза о том, что Доктор Х рекомендует – уже много раз была использована и не вызывает доверия. Например, информация об отсутствии сои, усилителя вкуса, наличия натурально оболочки, поданная с аргументами от профессионала способна обратить на себя внимание и вызвать доверие к продукту.
-
персонализированные промо с уникальным промо кодом и ограниченным периодом действия 1-2 дня.
-
активная ссылка на каталог со спец предложением
4️⃣ Экологичность.
Нельзя об этом не сказать, так как об этом везде так много информации. Пока мы не видели случаев, когда:
-
изменение упаковки с пленки на крафт
-
смена пластиковых вилок на деревянные
-
информация на упаковке о снижении негативного влияния на окружающую среду
как-то значимо влияло на продажи (речь, конечно не идет о специфических нишевых предприятиях).
НО тренд есть и, думаю, что он будет иметь больше положительного влияния на продажи если мы его переосмыслим в ЯЭкологичность.
-
Все, что полезно мне
-
Все, что полезно для использования в доме
-
Все, что полезно/натурально для животных
Все эти идеи способны «двинуть продажи»
Например
Колбаса – не самый ЗОЖ продукт, но колбаса из индейки – это хорошо для меня
Биоразлагаемое средство для мытья посуды – э от хорошо для моего дома.
Корм для животных как -будто с фермы. Это полезно и экологично.
Мы ничуть не снижаем важность экологического аспекта, но, если мы говорим о продажах, то это перспектива увеличения объемов даже не в завтрашнем, а в гораздо более далекой перспективе.
5️⃣ Вся наша жизнь игра, а жизнь вся в телефоне
Игры стали неотъемлемой частью жизни от мобильных игр до уже киберспорта. Масштабность этого явления можно понять если в час-пик оказаться в общественном транспорте и понять куда направлены взоры 99% граждан.
Этот тренд самый перспективный из всех описанных ранее. Им стоит заниматься.
Все те, кто относятся к поколению А:
-
будут познавать мир через игры (Новые продукты им порекомендует не инфлюенсер, а герой игры. Например питаться герой будет бутербродом их хлеба Х и колбасы У)
-
on-line покупки они будут делать не в ozon или WB,а в игре. (Конвертация набранных очков в баллы и оплата ими части покупок, встроенные покупки с возможностью забрать в точках доставки)
-
Если вы задумываетесь о том:
-
как заинтересовать ваших будущих покупателей,
-
как инициировать покупки детских товаров сегодня,
-
какими будут ваши продажи через 10 лет
-
как реализовать образовательную программу для детей, рассказывающую о вашей категории
-
как познакомить молодое поколение с профессией (будущий кадровый резерв) - рекомендуем развивать направление игр
6️⃣ Доставка, а что у нас на ужин?
Интересный график, описывающий требования к противоположному полу, мы нашли. В 1967 году требование «уметь готовит» стремительно снизило свою важность.
В РФ это сейчас, видимо, имеет место быть, традиционно, с некоторой задержкой. Это способствует
-
Росту продаж готовой еды в службах доставки.
-
Росту категории готовой еды в ритейле.
Способствовать дальнейшему росту этого тренда будет
-
В ближайшей перспективе – стремление экономить время на приготовление еды и сопоставимая стоимость блюд собственного приготовления и купленной готовой еды.
-
Далее, через 5 лет– не умение готовить повседневную полноценную еду, особенно заметно это будет в городах-миллионщиках
Это хорошая перспектива для небольших производителей – сейчас зайти в нишу, быт представленными в on-line доставке и на полках сетей и расти вместе с категорией.