ПОПРАВКИ В ЗАКОН О ТОРГОВЛЕ. ТРИ ВЫВОДА ДЛЯ СИЛЬНЫХ ДУХОМ

В июле 2017 года в закон о торговле были внесены поправки, призванные улучшить условия работы производителей с федеральным сетевым ритейлом. Но уже начавшийся на 2017 год переговорный процесс дал понять, что данные поправки едва ли сыграют на руку многим производителям.

Надо отметить, что Законодатель неоднократно обращался к производителям с просьбой принять активное участие, дабы сделать закон более эффективным. Однако, подавляющее большинство производителей не рискнули пойти против своих партнеров открыто. Слишком приличный, а иногда и просто судьбоносный объем продаж предприятия зависит именно от сетевого ритейла.

Благодаря принятым поправкам в лучшей и более стабильной ситуации окажутся крупные игроки. Но их в каждой отрасли единицы. Жизнь малого и среднего бизнеса, скорее всего, станет еще более проблемной. Особенно у тех предприятий, кто привык работать по старинке - занимаясь скорее сбытом, чем управлением продажами.

Мы хотели бы остановиться на 2-х  значимых поправках с точки зрения реалий сегодняшнего дня и сделать выводы о том, как нам всем жить дальше:

1. Сокращена максимальная отсрочка оплаты полученного товара.
   Эта поправка -  самая позитивная! С большой долей уверенности можно надеяться на резкое сокращение дебиторской задолженности.  А «дебиторка» – это большая болевая точка и ее лечение позволит промышленности немного вздохнуть, набраться сил.   
   
   Но данную гипотезу можно будет проверить только после того, как данная поправка вступит в силу и станет актуальной для всех игроков рынка. 

2. Ограничение совокупного размера вознаграждения до 5 % от цены приобретенных товаров. Данное вознаграждение называется «ретро-бонус» и выплачивается сетям за приобретение определённого объема товара, оплату услуг по продвижению, логистические услуги, услуг по упаковке и  т.п.

На этом пункте давайте остановимся более подробно: 

Уже стало ясно, что часть «сокращенных» платежей, вероятно, будет возвращена сетям. Но для многих производителей частичное снижение все -таки произойдет. И, в первом приближении, – это хорошо!

Но в настоящий момент полка сетевого ритейла занята разными игроками…Успешными и не очень… Достаточно часто мы сталкиваемся с ситуацией, когда производитель выпускает товар, мягко говоря, «на троечку». Т.е. не особо следит за вкусом и свежестью, экономит на упаковке, обходясь черно-белым этикетом и не занимается управлением ассортимента и продажами всерьез.

Тем не менее, ранее он мог рассчитывать на "сбыт" своего продукта в сетях за счет того, что ретро-бонус частично компенсировал сети недополученную прибыль с квадратного метра полки.  Таким образом получается, что ретро – бонус ранее был платой производителя за возможность положить на полку ритейла не очень хороший товар. Теперь эта плата упразднена.

А в новой схеме едва ли сетевой ритейл будет терпеть у себя на полке не очень ликвидный товар.

Какие выводы можно сделать уже сегодня:   

Наш первый вывод:

Очень скоро произойдет чистка ассортимента в торговле.
На полке останутся только востребованные товары.

Производителям же, чей ассортимент не попадет в топ-рейтинг продаж придется дорабатывать свою ассортиментную матрицу, т.е. доводить до ума качество, упаковку, систему работы одела продаж.

Есть другой вариант: платить за логистику и продвижение товара уже значительно большие суммы. Однако мы не советуем выбирать этот тернистый путь, потому что он не эффективен.  Ведь продвигать вы будете не самые лучшие и не самые конкурентные продукты, и срок окупаемости подобных мероприятий будет весьма велик.

Конечно же пустых полок и дефицита не будет, не те времена! Очень быстро найдутся те, кто заменит сегодняшних аутсайдеров рынка. Это гибкие и по-деловому агрессивные компании, умеющие быстро меняться, встраиваться в ситуацию и отвечать на запросы ранка.

Второй вывод:

Мы ожидаем серьезного роста конкуренции в альтернативных каналах сбыта: традиционной рознице, локальных сетях, HoReCa.

Это произойдет по двум причинам:

- во-первых из-за того, что аутсайдеры вылетят с сетевых полок и им останутся только эти каналы сбыта. В зависимости от региона это достаточно значимый кусок, но тем не менее все-таки он мал для всех желающих от него откусить

- во-вторых из-за сокращения логистического плеча, которое в свою очередь неприменимо произойдет если не будет найден способ возмещения логистических трат сетей.

И снова выживут либо самые дешевые, либо лучшие. Обстоятельства складываются так, что кому-то придется уйти, сначала из сетей в розницу, потом из розницы в опт, а потом совсем с рынка.

Третий вывод:

В сложившейся ситуации предприятиям стоит искать врага не на рынке, а внутри себя. Произошедшие изменения действительно серьезно скажутся на слабых игроках. Поэтому самое время максимально сосредоточиться на внутренних процессах предприятия и ответить на вопрос: где и как я буду продаваться завтра.

Итак, основные шаги, которые должно сделать любое предприятие, желающее остаться в рынке:

1. Управлять своим ассортиментом: оптимизировать рецептуры и упаковку, создавать конкурентные преимущества, формировать жизнеспособные и прибыльные матрицы.

2. Искать и создавать рыночные ниши: в настоящий момент крайне важно найти свою нишу или разработать план здоровой конкуренции, которая не будет пагубна для самого же предприятия.

3. Постоянно улучшать качество выпускаемого продукта.

4. Задумайтесь, какие перспективы ждут невкусный, нестабильный, несвежий продукт…. Станут ли покупать вас, если появится более успешный конкурент? Вкус и свежесть для пищевого продукта – это 90% успеха! Это истина и не пытайтесь ее опровергнуть.

5. Прокачка отдела продаж. Не работа с отделом продаж, не эпизодичные изменения в его процессах, а именно ПРОКАЧКА. Переход от пассивного приема заказов к активным продажам! Очень редко мы встречаем настоящий отдел продаж. Как правило на предприятиях работает отдел сбыта товара со скидкой.  

Принятые поправки, однозначно пойдут на руку не всем производителям. Но то, что произошло - это рыночное движение, где можно выжить, только используя рыночные методы.

Мы в ВАТЕЛЬ МАРКЕТИНГ помогаем увеличивать прибыль и продажи. www.vatelmarketing.ru