Почему неэффективен ваш маркетинг?

ЧТО ВАС РАЗДРАЖАЕТ?

Предположим, у вас есть отдел маркетинга. Хотя бы в лице одного специалиста. Как вы к нему относитесь? Если вам прямо по-человечески симпатичен ваш маркетолог, то это верный признак, что специалиста вам нужно менять. Маркетолог должен вызывать у вас легкое (а иногда даже сильное) раздражение. Почему? Потому что каждое появление маркетолога в вашем кабинете грозит новыми вопросами и проблемами. Это действительно некомфортно, т.к. в человеческой природе стремление к стабильности и уверенности в завтрашнем дне. Ведь так хочется прийти на работу однажды, сесть за стол, включить компьютер, открыть почту – и не увидеть проблемных писем.

Провести совещания и узнать, что все хорошо: планы выполняются, брака продукции нет, дебиторка сокращается. Прелесть! И тут в кабинет заходит маркетолог, который с горящими глазами рассказывает новую идею продукта, это в лучшем случае. Хуже, когда пришел жаловаться на качество, высокую себестоимость, или что планово-экономический неправильно разносит общехозы. И ты думаешь про себя: ну вот, опять! Это же снова искать сырье, делать выпечки, долго и нудно согласовывать рецептуры новых продуктов, убеждать отделы, внедрять новые процедуры. В глубине души (вы же хороший рациональный руководитель) вы понимаете, что это нужно и важно. Но все равно - это злит, ведь все эти вопросы надо держать в голове.

ЗАЧЕМ ВАМ НУЖЕН МАРКЕТИНГ?

Нанять хорошего маркетолога – это примерно, как встретить добрую тетю-волшебницу: технологии оценки нет, ожидания от нового сотрудника довольно призрачные, и зачем берешь – тоже не очень понятно.

И так как не знаем, что хотим, то очень часто остаемся на выходе неудовлетворенными. Потому что, прежде чем начинать какое-либо действие, надо четко для себя понять, чего ждешь в результате. Т.е. сформулировать для себя свои ожидания.

Я с течением времени всех специалистов маркетинга стала делить на три категории: шоу-мены, психологи и доктора.

Каждая категория по-своему важна.

ШОУ-МЕНЫ: их большинство – много говорят красивых слов, постоянно заняты, отлично организовывают городские праздники. Их кабинет завален макетами и полиграфией. Отдел продаж таким маркетингом жутко доволен, но реально их работа на продажах и прибыли не отражается.

ПСИХОЛОГИ: умеют заразить коллектив новой идеей, у них отличные отношения со всеми. С продажами и бухгалтерией дружат и вместе ходят в курилку. Такой маркетинг очень полезен, когда необходимо внедрить новые идеи и процессы. Психолог убедит любого, и в чем угодно. Минусом такого специалиста является то, что для него важен процесс и взаимоотношения, а не результат работы.

ВРАЧИ: для них главное определить больное место, назначить план лечения и оценить результат. Врачи методично делают то, что определено планами. План лечения будет жесткий, и «витаминками» тут не отделаться. Лечиться неприятно. Но однозначным плюсом такого маркетолога является понятный результат, выраженный в росте дохода предприятия.

Бывает, что Директор не всегда четко определяет, чего он хочет от маркетинга. Поэтому сначала берет на работу психолога – он говорит правильные слова, и мы ждем, что все сразу начнет получаться (как? Об этом мы не думаем). Проходит время, и мы разочаровываемся, т.к. ничего не происходит. Потом приходит шоу-мен – и нам кажется, что вот оно! То, чего мы ждали. Но показатели, к сожалению, не растут.

Врачей же стараются на работу не принимать. Не многие готовы откровенно рассказать о своих «болячках». А т.к. мы уже перепробовали кучу специалистов, то доверия остается немного. И ждать результата долго уже не хочется. Хотя именно врач принесет вам долгожданный результат. На такого специалиста можно свалить все проблемы и не переживать за их решение.

ИЗВЕЧНОЕ: ЧТО ДЕЛАТЬ?

Можно довериться новому маркетологу. Возможно вам повезет, и вы сразу найдете врача. Он придет и начнет наводить порядок, зачастую – силой. Но долго такие изменения не продержатся.

Поэтому:

1. Для начала необходимо понять, что «чужие» люди компанию не переделают. Сначала необходимо измениться самим, у себя в голове. Ведь каждая компания похожа на своего хозяина. Необходимо честно осознать свои проблемные места.

2. Укоренить в головах коллектива мысль, что требуются изменения и почему. В противном случае все ваши решения будут саботироваться.

3. После этого ищем специалиста. Как я сказала, лучше, чтобы это сразу был врач. Это человек, перед которым вы выложите всю подноготную: после этого надо набраться терпения.

4. Дать довольно широкие полномочия. Конечно, все решения должны проходить через вас, но максимально делегируйте вопросы и всех отправляйте в маркетинг.

5. Не ограничивайте в контактах. Ваш маркетолог должен иметь доступ в кабинет Директора почти в любое время.

6. Не забывайте про здравый смысл. Все, что делает маркетолог должно быть понятно и аргументированно. Для вас не должно оставаться непонятных моментов и темных пятен.

7. Дайте и маркетингу время. Его эффективность имеет накопительный эффект. Но при этом смело говорите о том, что вы хотите видеть определенный результат в определенное время. Это первое!

8. Смиритесь с тем, что будете испытывать двойственные чувства к своему маркетологу: вы будете одновременно им довольны и испытывать легкое раздражение от постоянной критики с его стороны. Пусть это будет неким индикатором: если двойственных чувств нет, маркетологом полностью довольны – значит что-то идет не так.

9. Комбинируйте задачи. Делите их на долгосрочные и краткосрочные. Примером может быть: разобраться с текущем ассортиментом – это быстрая задача – результат виден через 3-6 месяцев. Новинки – долгосрочная перспектива, реальные показатели появятся минимум через полгода.

10. ПОМНИТЕ: внедрить маркетинг - это как начать заниматься спортом: сначала эйфория от того, что ДА! Я это делаю! Но усталость наступает раньше, чем приходят физические кондиции. Вот тут самый опасный момент. Главное не сдаваться на этой стадии и продолжать тренировки. Верить, что результат будет обязательно. Он приходит очень неожиданно, как само собой разумеется, как будто по-другому и быть не могло.

В ИТОГЕ…

После первой, второй, третьей тренировки вы кроме боли и унижения ничего не чувствуете. Но потом ваше тело набирает силу, и вы идете на пробежку или в зал с удовольствием. О реальной эффективности можно говорить тогда, когда вы начинаете получать удовольствие от тренировок. Надо дождаться этого момента! В среднем за год качественный маркетинг успевает переформатировать процессы и дать ощутимый результат. Просто наберитесь немного терпения.