Фирменная сеть для мясопереработчиков – обуза или заработок?
Согласно исследованию NIELSEN, «Мясо и мясная продукция являются обязательной частью рациона большинства российских потребителей, это 200 гр. в день на душу населения. Для ритейлеров мясная категория имеет особое значение: 55% российских потребителей называют «качественный мясной отдел» крайне важным критерием выбора магазина».
Производители колбасных изделий работают в условия постоянного риска, среди них немаловажным является короткий срок реализации продукции. Выход из этой ситуации нашли ещё в прошлом столетии – это собственная торговая сеть. По статистики каждый пятый завод по переработке мяса и производству мясных изделий имеет свою фирменную торговлю.
Для некоторых предприятий это наследие лакомое, для других не совсем… Часто встречается ситуация, когда фирменная торговля становится невыгодной для производителя. Происходит это в силу того, что фокус ориентирован на проблемы производства. Предприятие каждый день вынуждено решать текущие рутинные задачи и бороться с постоянно растущей конкуренцией. В результате фирменная торговля становится лишним элементом производственной структуры. И это главная причина низкой востребованности сети у конечного покупателя.
В данной картине мира проигрывают все: фирменная торговля не развивается, предприятие не получает прибыль, а конечный покупатель не имеет должного сервиса и нужного ему продукта.
Тренды в фирменной торговле
По данным исследования Nielsen, сегодня популярность приобретают магазины шаговой доступности. Свежесть и комфорт становятся приоритетом. В погоне за низким ценником сети жертвуют качеством реализуемой продукции. Поэтому все чаще покупатели отдают предпочтение отраслевым и специализированным магазинам. Только там предложат свежий продукт, выверенный ассортимент, персонализированный сервис и дополнительные услуги, как то:- Производство под заказа деликатесов/ шашлыка/купаты.
- Персональный разруб.
- Свежие слайсы деликатесов.
- Изготовление разных видов фарша
Чувства, а не логика влияют на принятие 60% решений
Для того чтобы бизнес начал приносить прибыль, им нужно заниматься и уделять должное внимание. Это как иметь прекрасный дом с ландшафтным дизайном. Если перестать ремонтировать фасад и стричь газон – дом обветшает, территория зарастет и перестанет радовать вас. Так и с вашими фирменными магазинами. Ими нужно заниматься еженедельно: отслеживать динамику продаж, колебания потребительского поведения, изменения в конкурентной среде.
Необходимо понимать, что опыт предыдущих покупок мясной продукции особенно важен покупателям. По данным «ROMIR Monitoring» на предыдущий опыт покупки опирается 52% россиян. Особенно приверженность проявляется у женщин.
Кроме того, на выбор продукции или места ее приобретения влияют такие факторы как - рекомендации родственников, друзей, знакомых (18%), разновидность продукции, интерьер и внешний вид упаковки (15%), рекомендации продавца (20%).
А значит, и управлять специализированной торговой точкой необходимо особенным образом. Предлагаю вам на примере магазина мясных полуфабрикатов рассмотреть рекомендации, которые однозначно превратят ваш магазин в успешный вид бизнеса:
-
Продумайте позиционирование торговой точки
Ответьте себе на вопрос – что является вашей фирменной темой? Что сложно будет повторить вашим конкурентам? На что вы хотите сделать акцент: деликатесы, полуфабрикаты, мясной разруб, пельмени/манты? Сделайте акцент в позиционировании именно на вашем конкурентом преимуществе. Четкое позиционирование обеспечат узнаваемость и запоминаемость вашего бренда и заведения.
-
Создайте притягательную атмосферу
Вы можете максимально расширить обозреваемость витрины и продемонстрировать широту предлагаемо ассортимента. Если покупателя привлек уютный интерьер, аппетитный вид продукции, и он принял решение заглянуть – это первая победа! Далее все зависит от виртуозности продавца. Если вы все продумали - случайные покупатели обязательно станут постоянными.
Вот таким образом интерьер и атмосфера заведения напрямую влияют на покупательский поток и прибыль торговой сети.
-
Воспользуйтесь дополнительными коммуникационными средствами
-
Пробуйте аудиомаркетинг
Оптимистичные мелодии могут повлиять на снижение уровня гормонов стресса в организме до 41%. А по данным исследований журнала Men's Health, прослушивание любимых песен на рабочем месте помогает сотрудникам повышать эффективность труда на 10%. В конце концов, к вам пришли отдохнуть и набраться сил – помогите сделать это максимально приятно!
-
Попробуйте аромомаркетинг
Необходимо контролировать санитарно- гигиеническое состояние оборудования на котором выложено мясо, и непосредственно витрины.
Вентиляционная система должна работать бесперебойно. Но на случай если у вас нет возможности установить вентиляционную систему надлежащего качества - воспользуйтесь ароматами, которые способны нейтрализовать неприятный запах –лимон или «мохито» - смесь лимона и мяты. Если у вас нет в ассортименте свежего мяса, то Вам помогут ароматы бекона или барбекю. Приобретая аппарат и пару картриджей, можно уложиться в 10 000 рублей, которые окупятся в течение месяца.
Обязательно введите в ассортимент специи и воспользуйтесь для их выкладки правилами мерчандайзинга! Специи не только добавят аппетитный пряный аромат, создадут уютную атмосферу, но и увеличат средний чек дополнительной актуальной покупкой.
-
Подберите правильный свет и цвет
Есть мнение, что освещение витрины через красный фильтр – это прекрасная находка, ведь при таком освещении даже залежавшиеся куски будут выглядеть розово-сочным и свежим. Но этот обман легко распознать с помощью ценников в витрине, которые тоже приобретают розовый оттенок. Освещение витрины должно помочь покупателю сделать правильный выбор, а не запутать его. Обманув покупателя однажды, вы рискуете потерять его навсегда, а ваша задача привлекать его в свою точку снова и снова.
Для мясной продукции идеально подойдет сочетание нейтральной и холодной цветовой температуры, баланс зеленой и синей часть спектра. Именно такое освещение подчеркнет свежесть мяса и не исказит его естественного цвета.
При освещенности витрины более 800 лк, мясо «устаревает» и быстро приобретает сероватый оттенок. Чтобы это предотвратить, используются лампы пониженной мощности с УФ и ИК фильтрами.
-
Развивайте ассортимент
Тщательно составленные ассортиментные матрицы, определение трафиковых и высоко маржинальных позиций, актуальные новинки и умелый мерчандайзинг – все это напрямую обеспечивает рост доходности магазина.
При разработке мясной торговой точки важно продумать эффективное использование торгового пространства. Главное правило зонирования - каждый квадратный метр должен приносить прибыль.
В мясных магазинах очень успешно продаются комплексные предложения. Например, наборы вареных и копченых колбас, комбинированные варианты деликатесов. Данные виды продукции сами по себе пользуются спросом, но в наборах ощутимо возрастает их маржинальность.
Дополнительные сервисы, такие как - подготовка стейков, колбасок, маринование шашлыков по индивидуальному заказу, - позволят вам расширить ассортимент и увеличить лояльность покупателей.
Только через ассортимент можно создать реальную лояльность к вашему бренду, вызывать положительные и прямые ассоциации у потребителя с вашей торговой точкой. Если планируется торжество – пусть покупатель вспомнит именно ваши деликатесы, а если пикник – пусть закажет именно у вас шашлык или колбаски для гриля.
Деликатесы – статусный асортимент. Наличие деликатесной группы привлечет больший поток покупателей и выручки.
-
Серьезно подходите к вопросу персонала
Не пытайтесь экономить на персонале. Занимайтесь наймом очень внимательно. Улыбчивый и услужливый персонал сделает вам выручку. Обучайте персонал, создавайте благоприятные условия работы для продавцов, мотивируйте их на положительную динамику. Только в этом случае ваши продавцы начнут продавать, а не подавать, и вы получите главную награду - лояльность ваших покупателей и растущую цифру среднего чека.
Внимательный персонал - верный путь к прибыли.
Все эти инструменты помогут вам достичь необходимого уровня развития. Вы сможете успешно реализовывать продукцию и обеспечить рост доходности магазина. Попробуйте посмотреть по-другому на вашу сеть, и вы поймете – фирменная торговля – это не обуза, а прибыльный и интересный бизнес.
Чегодаева Регина
Руководитель направления Фирменная торговля, Ритейл и HoReCa
chegodaeva@vatelmarketing.ru
Skype: W9375772111@mail.ru
+7 (812) 600-19-75
Автор статьи:
Роман Калинин
директор отраслевого агентства ВАТЕЛЬ МАРКЕТИНГ
