ПРОДАЖИ "ПО ХОДУ ПЬЕСЫ"

• 16.авг.2017

Если знаешь противника и знаешь себя, сражайся хоть сто раз, опасности не будет; если знаешь себя, а его не знаешь, один раз победишь, другой раз потерпишь поражение; если не знаешь ни себя, ни его, каждый раз, когда будешь сражаться, будешь терпеть поражение. 

Сунь Цзы. Искусство войны.

Предприятие – большой механизм. И, пожалуй, единственная цель работы каждого подразделения - это продажи свежего, вкусного продукта, с хорошей долей рентабельности. По сути, каждый работник предприятия должен приходить на работу именно за этим - произвести и продать вкусный продукт!  
И в диалоге с коммерческими директорами действительно часто звучит местоимение "МЫ". 

"Я" или "МЫ"

  Но на практике степень сплоченности коллектива уменьшается по мере отдаления от кабинета директора. «МЫ» разлетается на мелкие «Я», четко выполняющие свои отдельные должностные обязанности:

ФИНАНСОВЫЙ ОТДЕЛ: рассчитывает скидки и уровни цен, выставляет планы продаж. Все цифры сходятся и красиво выстраиваются в диаграммы на ежеквартальных совещаниях.

ОТДЕЛ МАРКЕТИНГА: проводит анализ рынка, выпускает новинки, планирует продвижение, разрабатывает POSm.

IT-ОТДЕЛ: улучшает внутренние системы учета и сервис клиентов.

Все это очень важно! Все это для продаж!
 
А теперь ОТДЕЛ ПРОДАЖ:  продавцы еженедельно получают массу ценной информации для роста продаж. Ведь все работают, чтобы им помочь! Но вот беда: эта ценная информация либо непонята, либо не до конца доработана, либо дана преждевременно, либо с опозданием...

"ПО ХОДУ ПЬЕСЫ"

Но продавцы привыкли работать в таком режиме, они додумывают все «по ходу пьесы». Сами. Если смогут. Если будет время.
И получается, что продавец работает как воин - неудачник. Он выходит на поле сражения и прямо там начинает застегивать доспехи и думать где бы ему раздобыть оружие и какое...
А в это время его накрывает дождь из стрел.

5 ПРИЗНАКОВ УГАСАНИЯ БИЗНЕСА

Мало набрать штат гениальных финансистов и армию лучших продавцов. 
Нужно настроить их союз, наладить постоянную коммуникацию, задать общие правила работы. Сейчас мы не говорим про тренинги о сплочении команды.
Сначала надо понять над чем сплачивать людей!  Мы говорим о механике работы коллектива, которую необходимо внедрить, если вы хотите раскачать продажи.

Как понять, что ваш бизнес работает в режиме «эконом» ? 
Предлагаем вам 5 проверенных опытом пунктов : 

1. Планирование осуществляет финансовый отдел и «спускает» его в продажи.
2. План продаж на следующий год = необоснованному проценту от предыдущего.
3. Дистрибьюция по рознице составляет менее 50% целевой аудитории.
4. Основная работа отдела маркетинга : заказ этикеток и расчет скидок по заказу отдела продаж.
5. Между службами маркетинга, продаж и финансов нет регулярных совещаний.

КАК НУЖНО ИЗМЕНИТЬ СИТУАЦИЮ:

1. Создать работоспособную коммерческую структуру.
2. Оцифровать и разделить ответственность.
3. Задачей маркетинга должна стать прибыль.
4. Задачей отдела продаж – обеспечение максимальной дистрибьюции.
5. План продаж должен стать совместным ребёнком финансовой службы, службы продаж и маркетинга.
6. Необходима четкая механика продаж и набор актуальных инструментов, обязательных к внедрению в ежедневную жизнь предприятия.

Чтобы победить, нужно истинное понимание себя – своих целей и действий. Вы не всегда предскажите поведение конкурента, но вы всегда сможете обеспечить грамотную работу своей команде.  Укрепите свое войско, и тогда вам будет легче победить!

С уважением, пожеланием крепких бизнес-процессов и успешных продаж!

Анна Малявина
Руководитель проектов
ООО «ВАТЕЛЬ МАРКЕТИНГ»