Канал ОПТ: о перспективах
«Я бы взял по частям, но мне нужно сразу.»
Остап Бендер
Хлебопеки используют, как правило, 2 типичных канала продаж продукции: сетевая и традиционная розница. И эти каналы должны быть у вас в 100% приоритете. Но есть и еще один–самый загадочный... Оптовый канал.
Какова перспектива данного сотрудничества?
- Прибыльность канала будет стремиться к 0, особенно если вы
работаете на конкурентном рынке.
- Тоннаж будет снижаться - таков рыночный тренд.
- Федералы могут начать поставки странного товара по бросовой цене, с которым вы будете не в силах конкурировать.
- Локальные конкуренты могут задаться целью отобрать у вас
тоннаж, используя канал «опт».
Если логически размышлять: оптовики будут продолжать терять тоннаж и прогибать вас по цене…Можно наблюдать, чем дело кончиться, а можно заняться развитием канала «опт», выводя сотрудничество на новый уровень. Ведь есть и плюсы!
Один из плюсов канала «опт» - быстрое скачкообразное увеличение продаж, и это можно использовать в тактике увеличения продаж. Но стратегически правильно рассматривать данное направление отдельно и ставить на 100% контроль производителя. Для канала «опт» нужна отдельная торговая матрица как с ликвидным, так и маржинальным ассортиментом. И, конечно, защищайте себя брендом…
Если вы не мини-пекарня, а хлебозавод, планомерно переходите на упакованный и брендированный ассортимент.
Предлагаем вам 6 стратегических шагов, которые могут лечь в основу работы с каналом ОПТ в течение 1-2 лет:
- Подружитесь, подружитесь по-настоящему с вашими дистрибьюторами. Приглашайте лиц, принимающих решение на праздники, корпоративы и дни рождения. Дарите подарки и впечатления. Предлагайте, наконец, товар, за который не стыдно. Будьте уникальны, и тогда остальные 4 пункта обязательно сработают.
- Защитите ваш товар брендом. Ваш партнер должен зависеть от вашего продукта, а не от вашей цены. Переход должен быть плавным, не делайте резких движений.
- Структурируйте ваших оптовиков для себя: есть ли среди них те, кто сможет иметь статус «эксклюзивного партнера» ? Плотно займитесь именно ими…
- Сделайте Активную Клиентскую Базу ( всю или её часть) ваших партнеров прозрачным для вас. В обмен увеличивайте комиссию и расширяйте матрицу для перспективных торговых точек. Все хотят зарабатывать!
- Начинайте разработку новинок, которые будут востребованы в канале опт.
- Разработайте план продвижения в канале опт. Вам нужно удержание ваших позиций и продвижение новинок, а оптовикам нужна ваша помощь : ведь зарабатывать вы планируете вместе!
С уважением,
Наталья Гамова
Наталия Калинина
и команда
"ВАТЕЛЬ МАРКЕТИНГ"
kalinina@vatelmarketing.ru
