Перемены на хлебозаводе. Цель: прибыль!
Я: Скажите, а сколько торговых точек отгружают вашу продукцию?
Маркетолог (М): Около двух тысяч.
Я: Неплохо. Ну вот у вас есть слойка «Маковка». У неё самая высокая рентабельность!
М: Да, «Маковка» у нас получилась отличная: вкусная, воздушная, она всем очень нравится!
Я: А сколько торговых точек из двух тысяч берут "Маковку"?
М: Да... только 57. Я и сам понимаю, что нужно больше. Но у менеджеров мотивация нацелена на тоннаж, на продажу массового, социального хлеба. А «Маковкой» они не занимаются. А я на них никак повлиять не могу.
Я: А если бы вы могли ставить задачу менеджерам и торговым представителям?
М: Я бы тогда разумеется поставил задачу, чтобы они продавали как можно больше «Маковки». Мы бы могли отлично заработать!
Я: А что мешает вам сделать это прямо сейчас? Почему не предложите изменить мотивацию, ведь это очевидная выгода для вашего предприятия?
И тут внимание – ответ: "Нет, у нас так не принято. Это никому не нужно."
Занавес! Ментальный тупик. Контраргументов не существует.
Это финальная фраза разговора, о которую разбиваются любые предложения и идеи. Этакий щит, который отлично прикрывает безынициативность: " Я - за! Но у нас так не принято, что тут поделать…"
А ведь за этой фразой стоят миллионы недополученной прибыли…
Если потенциал у предприятия есть, но процессы стоят на месте, если любые инициативы и новшества тонут в существующей рутине, если показатель прибыли не устраивает – Вашему предприятию необходимы перемены!
КАК ОТКРЫТЬ ПРЕДПРИЯТИЕ К ИЗМЕНЕНИЯМ ?
Очевидная вещь, но на практике мало кто делает это: Сформулируйте НОВУЮ ЦЕЛЬ и составьте детальный план движения к этой цели.
КАК ЭТО СДЕЛАТЬ?
Проведите Стратегическую Сессию. Самостоятельно или позовите нас - экспертное мнение крайне полезно в таких вопросах! Слишком часто мы варимся только в нашем внутреннем соку...
Стратегическая Сессия - это важный инструмент управления, который уже доказал свою эффективность.
Соберите ключевой персонал и обсудите вместе Цель на ближайший год. Цель должна быть конкретной и понятной каждому. Например, «прирост прибыли за год по категории «ХБИ» на 10%». Пусть каждый расскажет о своих методах движения к этой цели!
В РЕЗУЛЬТАТЕ:
Вы увидите, что решения, принятые на Стратегической Сессии, будут внедряться быстрее и качественнее.
В ЧЕМ ПРИЧИНА?
Во-первых: данные решение никогда не будут «непонятными решениями, которые насаждаются сверху». Коллектив сам участвует в их разработке, поэтому они понятны каждому.
Во-вторых: цель и план работ будет учитывать сложности и возможности каждого подразделения, а значит внедрение будет эффективным.
В-третьих: когда в коллективе есть 100% ясность цели и методов ее достижения, настроение сразу меняется. Так рождается «одержимость идеей».
Коллеги, давайте обсудим эту тему! Расскажите нам о вашем опыте управления изменениями... об успешном и не очень. А мы с радостью поделимся своим!
С уважением,
команда "ВАТЕЛЬ МАРКЕТИНГ"
