Маркетинговый тренинг-семинар для производителей ингредиентов и оборудования: «Специальные методики для роста продаж»


Дата и время проведения: 23-24 апреля 2019 г., с 10:00 до 17:30.

Место проведения: г. Санкт-Петербург, Park Inn by Radisson Pulkovskaya Hotel, площадь Победы д. 1.

Аудитория: менеджеры и «продающие» технологи компании.



Проблема: сложность выхода на эффективный и взаимовыгодный диалог с собственником/директором, маркетологом и коммерсантом.

В рамках семинара рассмотрим:

  • ключевые маркетинговые характеристики индустриальных и неиндустриальных предприятий на рынке ХБИ и КИ, 
  • исследуем основные проблемы производителей и тенденции потребительского поведения,
  • сформируем основные инсайты для переговорного процесса с клиентами.

Задача семинара - сформировать у менеджера знания и навыки:
  • Экспресс-анализ рынка и аналитическая подготовка к переговорам;
  • Умение говорить «на одном языке» с ЛПР;
  • Понимание проблем ЛПР и знание вариантов их решения;
  • Знание маркетингового инструментария по развитию ассортимента и дистрибьюции;
  • Развитие навыка: стать интересным и полезным собеседником для высшего менеджмента; подача ценных идей и рекомендаций по развитию бизнеса.

Почему не растут продажи ингредиентов и оборудования?

Дано
Ваша компания продаёт ингредиенты или оборудование для хлебопёков и кондитеров. Компании уже несколько лет. Качественный продукт. Есть штат менеджеров или менеджеров-технологов. Размещаете статьи в журналах, участвуете в выставках. Клиентская база растёт. А продажи - наоборот, сокращаются. Почему? 

Общаемся с производственниками
Ваши менеджеры и технологи общаются на предприятии соответственно с технологом/начальником производства или инженером. Но эти люди на хлебозаводе не принимают решений. Ни о запуске нового продута, ни о покупке нового оборудования. Эти решения принимает директор или собственник. В лучшем случае - на базе информации, прошедшей "через призму" технолога. Обыкновенно - директор основывается на своих знаниях. 

Почему нет общения с директорами?
Очевидно, что для успешных продаж менеджерам нужно больше общаться с директорами и собственниками. Но сегодня этого общения не так много и оно сокращается. Директора избегают встреч с менеджерами поставщиков. Почему? Потому что с ними скучно. 

Как так?
Ваши менеджеры и технологи отлично знают свои ингредиенты и оборудование. Умеют о них рассказывать, продавать и "бороться с возражениями". Но директору это не интересно. Ему интересно обсуждать свои продажи. Рост своего бизнеса. А про это менеджерам сказать нечего. 

Мы знаем что им нужно
Мы уже 7 лет работаем с хлебопёками и кондитерами. Выполнили более 120 проектов по развитию продаж и маркетинга на предприятиях. Мы знаем "боли" и потребности менеджмента и собственников.

И научим ваших менеджеров
На предстоящем семинаре мы дадим инструментарий для работы с первыми лицами. Покажем, какие задачи стоят перед коммерсантами и научим - как вы сможете помочь в их решении. Подготовим ваших менеджеров к интересному и увлекательному диалогу с первым лицом предприятия. Для продуктивного сотрудничества и роста продаж.

Программа «Специальные методики для роста продаж»

Время

Тайминг

Наполнение

ПЕРВЫЙ ДЕНЬ

1.

10:00-11:00

60 мин.

Основные проблемы индустриальных 70 т/120 т и неиндустриальных 20 т/5-10 т предприятий:

  • Падение тоннажа/выручки

  • Падение прибыли

  • Сети не хотят работать. Не дают поднять цены

  • Крайне большой ассортиментный портфель

  • Нет успешных новинок

  • Неэффективный маркетинг

2.

11:00-12:00

60 мин.

Структура предприятий:

  • Административная структура

  • Клиентская структура: основные каналы реализации, сложности и возможности

  • Ассортиментная структура:  типовой ассортиментный портфель индустриального производителя и пекарни, проблематика

 

12:00-12:15

 

Кофе-брейк

3.

 

12:15-13:15

 

60 мин.

Работа в группах. Обменяться успешным опытом, найти ответы на вопросы:

  • Какие проблемы индустриального/неиндустриального предприятия может решить начало/продолжение сотрудничества с производителем/ дистрибьютером оборудования и ингредиентов?

  • С точки зрения повышения продаж  производителя/дистрибьютера оборудования и ингредиентов опишите образ/критерии идеального клиента.

Презентация итогов работы групп.

 

13:15-14:15

60 мин.

Обед

4.

14:15-15:15

60 мин.

Изменения потребительского поведения:

  • Индекс потребительского настроения

  • Анализ потребительской корзины

  • Основные тенденции потребительского поведения

персонализация, аватар покупателя

5.

15:15-16:15

60 мин.

Подход предприятий к новинкам, что можно улучшить?

Влияние основных тенденций хлебопечения и тенденций потребительского поведения на успешность новинок.

СТМ для сетей, сильные и слабые стороны

 

16:15-16:25

10 мин.

Кофе-брейк

6.

16:25-17:10

45 мин

Эффективная упаковка: основные правила.

Потребительские тренды, позиционирование, что думает о продукте потребитель?

Фирменный стиль, как правильно сформировать иерархию акцентов?

Кейс успешной упаковки в отрасли.

 

 

 

Подведение итогов. ДЗ.

ВТОРОЙ ДЕНЬ

7.

10:00-11:00

60 мин.

Типы клиентов и мотивы ЛПР:

  • Как распознать? О чем и как говорить?

  • Аргументы влияния

  • Аргументы достижения

  • Аргументы причастности

8.

11:00-12:00

60 мин.

Работа в группах. По итогам посещения ТТ и опроса потребителей сформировать сильные и слабые стороны основных конкурентов:

  • Почему покупатели выбирают продукт именно этого производителя? Постройте SW-анализ каждого упомянутого конкурента.
  • Каковы причины отказа покупателя от продукции производителя?

Как использовать эти данные для продажи? Подвести итоги, сделать выводы.

 

12:00-12:15

 

Кофе-брейк

9.

 

12:15-13:00

 

45 мин.

Правила проведения мониторинга и построения карты полки. Практическая работа участников.

 

13:00-14:00

60 мин.

Обед

10.

14:00-15:00

60 мин.

Правила проведения дегустации, почему важно оцифровывать результат?

Работа в группах: дегустация образцов продукции, формирование аргументов для продажи.

11.

15:00-16:00

60 мин.

I-Polka. Новый инструмент для анализа и повышения продаж компании производителя ХБИ и КИ продукции.

 

 

 

Подведение итогов второго дня. Вручение сертификатов.


 

Калинин Роман Наталья Гамова

Калинин Роман
Генеральный директор ВАТЕЛЬ МАРКЕТИНГ

Наталья Гамова
Руководитель проектов, тренер ВАТЕЛЬ МАРКЕТИНГ
 
Звоните за подробностями тел.: +7 (962) 686-60-42
или
пишите e-mail: info@vatelmarketing.ru и мы отправим подробную презентацию с условиями участия